Основная проблема переговоров кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной. Выяснение подлинных интересов эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. При анализе противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет интересы всех участников. Во-вторых, за противоположными позициями скрывается гораздо больше различных совместных интересов, а не только те, что вступили в конфликт. Мы привыкли думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. Однако в ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.

Как же понять интересы участников переговоров?

Основной прием - это поставить себя на место противника. Проанализируйте занятую им позицию и спросите себя: "Почему? " Спросите: "А почему нет? " Подумайте о выборе своего противника. Один из наиболее эффективных способов выяснить интересы противника заключается в том, чтобы сначала идентифицировать основное решение, которое сразу же станет понятным всем участникам переговоров, когда вы их о нем спросите. Если вы попытаетесь изменить их точку зрения, то отталкиваться следует от позиции, занятой в момент начала переговоров. Оценивая коренные интересы другой стороны, вы должны задать себе вопрос: "На чье решение я собираюсь повлиять? " Второй вопрос заключается в том, поймет ли другая сторона, какое решение вы просите их принять. Если вы не представляете, понимают ли они, чего вы от них хотите, они тем более этого не представляют. Это объясняет, почему противники не принимают решения, какого вы от них хотите.

Наиболее мощные интересы - это основные человеческие потребности. Если вы сможете удовлетворить эти потребности, то значительно повысите шансы на достижение соглашения. К основным человеческим потребностям относят следующие: (1) безопасность, (2) экономическое благополучие, (3) чувство принадлежности, (4) признание, (5) контроль над собственной жизнью.

Поскольку эти потребности абсолютно очевидны, их часто недооценивают.

Изобретайте взаимовыгодные варианты

В большинстве переговоров мы наблюдаем четыре основных препятствия, которые мешают изобретению разнообразных вариантов решения: (1) преждевременное суждение, (2) поиск единственного решения, (3) предположение о фиксированном характере проблемы и (4) мнение о том, что "решение их проблем - это их проблема". Чтобы преодолеть эти препятствия, вы должны отчетливо понимать их природу.

Преждевременное суждение.

Изобретение вариантов решения не является естественным процессом. Отказ от изобретательства - вот нормальное состояние дел, даже если вы не находитесь в стрессовой ситуации переговоров. Ничто так не вредит творческому мышлению, как критицизм. В стрессовых условиях идущих переговоров ваш критицизм еще более обостряется. Присутствие представителей другой стороны еще более сковывает ваше творческое начало. Вы можете испугаться и того, что, предлагая новые варианты, выдадите определенную информацию, которая сделает вас более уязвимым.

Поиск единственного решения.

Большинство людей считает, что основная задача участников переговорных процесса - сократить пропасть между участниками сторон, а не расширять количество возможных решений. Поскольку окончательным итогом переговоров всегда является единственное решение, участники боятся того, что свободная дискуссия только затянет и запутает процесс.

Предположение о фиксированном характере проблемы.

Каждый участник считает, что на данных переговорах выиграет либо он, либо его противник. Переговоры зачастую превращаются в игру с "фиксированной суммой": если вы сумеете получить за машину на сто долларов больше, значит, в моем кармане станет на сто долларов меньше. Зачем же изобретать что-то новое, если все варианты очевидны и я могу удовлетворить ваши требования только за свой счет?

"Решение их проблем - это их проблема".

Для достижения соглашения, которое удовлетворяло бы его собственным интересам, каждый участник должен предлагать решение, являющееся привлекательным для других. Однако эмоциональная вовлеченность в процесс переговоров делает сложным, а то и невозможным отстранение, необходимое для учета интересов обеих сторон. Кроме того, у участников переговоров часто возникает психологическое нежелание признавать законность точки зрения другой стороны. Стремление удовлетворить интересы противника выглядит проявлением неверности собственной стороне. Такое заблуждение часто заставляет участников переговоров занимать пристрастную позицию.

Для того, чтобы предложить творческие решения вы должны: во-первых, отделить процесс изобретения решений от процесса их оценки; во-вторых, расширять количество обсуждаемых вариантов, а не искать единственное решение; в-третьих, стремиться к взаимной выгоде; и в-четвертых, искать способы сделать эти решения простыми.

Концентрированный интерес немногих побеждает распыленные интересы большинства. Поэтому относительное влияние групп с особыми интересами гораздо больше их доли голосов.

Выгодные им решения не были бы приняты в условиях прямой демократии, когда каждый избиратель прямо и непосредственно выражает свою волю.

Влияние концентрированных интересов объясняет массу парадоксов экономической политики государства, которое в основном защищает старые, а не молодые отрасли (в США, например, такие, как сталелитейная и автомобильная).

Государство гораздо чаще регулирует рынки потребительских товаров, чем рынки факторов производства, предоставляет льготы отраслям, сконцентрированным в определенном районе, чем распыленным по всей стране.

Классический пример – американский штат Мичиган, в главном городе которого – Дейтройте – расположены три крупнейшие автомобильные компании США: «Дженерал моторз», «Крайслер» и «Форд».

Депутаты, в свою очередь, также заинтересованы в активной поддержке со стороны влиятельных избирателей, ибо это увеличивает шансы их переизбрания на новый срок. Лоббизм позволяет находить источники финансирования предвыборной компании и политической деятельности.

В еще большей степени заинтересованы в лоббизме профессиональные чиновники, от деятельности которых зависит не только принятие, но и претворение в жизнь политических решений.

Поэтому выборные органы и исполнительная власть должны следовать определенным принципам, сфера их деятельности должна быть строго ограничена.

По мнению Ф. Хайека, «ограничена должна быть… любая власть, но особенно демократическая. Всемогущее демократическое правительство именно вследствие неограниченности своей власти становится игрушкой в руках организованных интересов, ибо должно угождать –им, чтобы обеспечить себе большинство» (Хайек Ф.А. Общество свободных. Лондон. 1990. С.15).

Логроллинг. В повседневной законодательной деятельности депутаты стремятся повысить свою популярность, активно используя систему логроллинга (logrolling - «перекатывание бревна») – практику взаимной поддержки путем торговли голосами».

Каждый депутат выбирает важнейшие для его избирателей вопросы и стремится получить необходимую поддержку со стороны других депутатов. Поддержку по своим вопросам депутат «покупает», отдавая взамен свой голос в защиту проектов своих коллег.

Сторонники теории общественного выбора (например, Дж. Бьюткенен и Г. Таллок) не считают всякую «торговлю голосами» отрицательным явлением.

Иногда с помощью логроллинга удается добиться более эффективного распределения ресурсов, т.е. распределения повышающего общее соотношение выгод и затрат в соответствии с принципом Парето-оптимальности.

Однако не исключен и прямо противоположный эффект. Идя навстречу местным интересам, с помощью логроллинга правительство добивается одобрения крупного дефицита госбюджета, роста ассигнований на оборону и т.д. Тем самым общенациональные интересы нередко приносятся в жертву региональным выгодам.

Классической формой логроллинга является «бочонок с салом» - закон, включающий набор небольших локальных проектов.

Чтобы получить одобрение, к общенациональному закону добавляется целый пакет разнообразных, нередко слабо связанных с основным законом предложений, в принятии которых заинтересованы различные группы депутатов.

Чтобы обеспечить его прохождение, к нему добавляют все новые и новые предложения («сало»), пока не будет достигнута уверенность в том, что закон получит одобрение большинства депутатов.

Подобная практика таит в себе опасности для демократии, так как принципиально важные решения (ограничение гражданских прав, свободы, совести, печати, собраний и т.д.) могут быть «куплены» предоставлением частных налоговых льгот и удовлетворением ограниченных местных интересов.

16.4 Бюрократия и проблемы формирования конституционной экономики

Экономика бюрократии.Одним из направлений теории общественного выбора является экономика бюрократии. Законодательные органы создают исполнительные, а они, в свою очередь, - обширный аппарат для выполнения разнообразных функций государства, которые затрагивают интересы избирателей. Избиратели, проголосовавшие за депутатов, оказываются в непосредственном подчинении у бюрократов (рис.16.6).

Депутаты

Бюрократия

Избиратели

Рис. 16.6. Роль бюрократии

Бюрократия развивается как иерархическая структура внутри государства. Она необходима в качестве стабильной организации для осуществления долгосрочных программ, организации, способной приспосабливаться к внешним изменениям.

Политический процесс представляет собой единство прерывности и непрерывности. Периодическое обновление законодательных органов сочетается с относительной стабильностью основных эшелонов исполнительной власти. Бюрократия помогает сохранить преемственность в руководстве, осуществляет контроль за оппортунистическим поведением.

Экономика бюрократии (economics of bureaucracy) согласно теории общественного выбора – это система организаций, удовлетворяющая как минимум двум критериям: во-первых, она не производит экономические блага, имеющие ценностную оценку, и,

во-вторых, извлекает часть своих доходов из источников, не связанных с продажей результатов своей деятельности.

Уже в силу своего положения бюрократия не связана непосредственно с интересами избирателей. она обслуживает прежде всего интересы различных эшелонов законодательной и исполнительной ветвей власти.

Чиновники не только реализуют уже принятые законы, но и активно участвуют в их подготовке. Поэтому они –нередко напрямую связаны с группами, отстаивающими особые интересы в парламенте. Через бюрократов группы с особыми интересами «обрабатывают» политиков, представляют информацию в выгодном для них свете.

Бюрократия, как правило, опасается не недовольства общества в целом, а прицельной критики со стороны групп с особыми интересами, которые легко могут использовать для этого средства массовой информации. И наоборот, в случае провала им могут помочь выйти из затруднительного положения опять те же группы с особыми интересами, с которыми они тесно связаны.

Реализуя свои собственные цели и интересы особых групп, бюрократы стремятся к принятию таких решений, которые открывали бы для них доступ к самостоятельному использованию разнообразных ресурсов. На экономии общественных благ они мало что могут заработать, принятие же дорогостоящих программ предоставляет им широкие возможности для личного обогащения, усиления влияния, укрепления связей с поддерживающими их группами и в конечном счете для подготовки путей «отхода» на какое-нибудь «теплое» местечко. Не случайно многие служащие корпораций, поработав в государственном аппарате, возвращаются в свои корпорации с заметным повышением. Такая практика получила название "системы вращающихся дверей".

Бюрократии присущи стремление ускорить ход дела административными методами, абсолютизируя формы в ущерб содержанию, принесение стратегии в жертву тактике, подчинение цели организации задачам ее сохранения.

«Бюрократия, - писал К. Маркс, - считает самое себя конечной целью государства. Так как бюрократия делает свои «формальные» цели своим содержанием, то она всюду вступает в конфликт с «реальными» целями. Она вынуждена поэтому выдавать формальное за содержание, а содержание – за нечто формальное. Государственные задачи превращаются в канцелярские задачи, или канцелярские задачи – в государственные».

С ростом бюрократии развиваются и негативные стороны управления. Чем больше становится бюрократический аппарат, тем ниже качество принимаемых решений, тем медленнее осуществление их претворение в жизнь.

Различные ведомства преследуют нередко противоположные цели; их работники часто дублируют друг друга. Устаревшие программы не отменяются, издаются все новые и новые циркуляры, увеличивается документооборот. Все это требует огромных средств для решения простых вопросов.

Что же все-таки такое интерес? Как сложное и очень значимое для человека образование, интерес имеет множество трактовок в своих психологических определениях, он рассматривается как: избирательная направленность внимания человека (Н.Ф. Добрынин, Т. Рибо); проявление его умственной и эмоциональной активности (С.Л. Рубинштейн); активатор разнообразных чувств (Д. Фрейдер); особый сплав эмоциональных, волевых и интеллектуальных процессов, повышающих активность сознания и деятельности человека (Л.А. Гордон); активное познавательное (В.Н. Мясищев, В.Г. Иванов), эмоционально-познавательное (Н.Г. Морозова) отношение человека к миру; структура, состоящая из потребностей (Ш. Бюлер); специфическое отношение личности к объекту, вызванное сознанием его жизненного значения и эмоциональной привлекательностью (А.Г. Ковалев).

Этот перечень трактовок интереса в психологии далеко не полон, но и сказанное подтверждает, что наряду с различиями выступает известная общность аспектов, направленных на раскрытие феномена интереса - его связи с различными психическими процессами, из которых особенно часто выделяются эмоциональные, интеллектуальные, регулятивные (внимание, воля) его включенности в важнейшие личностные образования - отношения, потребности, направленность личности, активные процессы сознания и деятельности. Особенно важным для характеристики общего феномена интереса явление его как интегративного свойства личности ко всей жизнедеятельности человека. «Интерес можно назвать, - пишет М.В. Демин, - ведущим побудителем деятельности человека. Через интерес мы проникаем в процессы взаимодействия субъекта и объекта, в механизмы деятельности и рассматривает ее как бы изнутри». Именно это позволило Н.А. Мечинской считать наличие интересов школьников показателем их общего развития.

Итак, интерес выступает как: избирательная направленность человека на объекты и явления окружающей действительности; тенденция, стремление, потребность человека заниматься именно данной областью явлений, данной действительностью, приносящей удовлетворение; мощный побудитель активности человека, под влиянием которого психические процессы протекают интенсивно, а деятельность становится увлекательной, продуктивной; особое, избирательное, наполненное активными замыслами, сильными эмоциями, волевыми устремлениями отношение личности к окружающему миру, к его объектам, явлениям, процессам (В.Н. Мясищев).

Способность удивляться - ценнейшая из способностей человека лежит у основания глубоко акта познания, она нередко знаменует собой сложнейшие научные открытия и изобретения, содержит возможности активного, познавательного отношения к миру. «Пробудить пытливость, направить чувства, волю, мысли к глубокому освоению действительности, воспитать убеждение в том, что окружающий мир прекрасен не только в необычных его явлениях, но и в его обыденном, мимо чего мы проходим каждый день, возбудить постоянное стремление больше знать, открывать в уже известном новые стороны, формировать стремление к поиску в открытии мира - это благороднейшая и необходимая задача учителя, воспитателя, всех, кто формирует человека будущего» (Г.А. Щукина).

Предприняв этот экскурс по вопросу интереса, дадим определение познавательного интереса. Познавательный интерес - важнейшее образование личности, которое складывается в процессе жизнедеятельности человека, формируется в социальных условиях его существования и никоим образом не является имманентно присущим человеку от рождения. Познавательный интерес выражен в своем развитии различными состояниями. Условно различают последовательные стадии его развития: любопытство; любознательность; познавательный интерес; теоретический интерес. Любопытство - элементарная стадия избирательного отношения, которая обусловлена чисто внешними, часто неожиданными обстоятельствами, привлекающими внимание человека. По утверждению Б.Г. Ананьева, эта стадия интереса эмотивна, так как вместе с устранением внешних причин исчезает и его избирательная направленность. Эта стадия нам не интересна в силу ее простоты, как показывают эксперименты, она зафиксирована уже у обезьян. Любознательность - ценное состояние личности. Оно характеризуется стремлением человека проникнуть за пределы увиденного. На этой стадии интереса обнаруживаются достаточно сильные выражения эмоций удивления, радости познания, удовлетворенности деятельностью. Познавательный интерес на пути своего развития обычно характеризуется познавательной активностью, ясной избирательностью, направленностью учебных предметов, ценной мотивацией, в которой главное место занимают познавательные мотивы.

Познавательный интерес содействует проникновению личности в сущностные связи, отношения, закономерности познания. Теоретический интерес связан как со стремлением к познанию сложных теоретических вопросов и проблем конкретной науки, так и с использованием их как инструмента познания. Надо сказать, что эта периодизация условна и не все ее принимают, но мы будем придерживаться именно ее. Теперь, когда определены уровни развития познавательного интереса, рассмотрим показатели этих уровней.

• 1. Высокая самопроизвольная познавательная активность.
• 2. Интерес к сущности явлений и процессов, к их взаимосвязям и закономерностям. Стремление разобраться в трудных вопросах.
• 3. Интенсивно, с увлечением протекающий процесс самостоятельной деятельности.
• 4. Стремление к преодолению трудностей («Не говорите, не подсказывайте, сам найду»).
• 5. Корреляция интереса и склонности (свободное время посвящается предмету интереса).

• 1. Познавательная активность, требующая систематических побуждений учащихся.
• 2. Интерес к накоплению информации, в основе которой лежат факты, описания. Постижение сущности познания только с помощью учителя.
• 3. Зависимость процесса самостоятельной деятельности от ситуаций, наличия побуждений.
• 4. Преодоление трудностей с помощью других, ожидание помощи.
• 5. Эпизодические занятия предметом интереса.

• 1. Познавательная инертность.
• 2. Эпизодический интерес к эффективным и занимательным сторонам явлений при отсутствии интереса к их сущности.
• 3. Мнимая самостоятельность действий (списывание с доски, у соседа); частые отвлечения.
• 4. Полная бездеятельность при затруднениях.
• 5. Отсутствие склонности к какому-либо виду деятельности.

Существует так же расслоение учащихся по характеру их познавательных интересов: аморфные интересы; многосторонние - широкие интересы; локальные - стержневые интересы. Аморфные интересы подростков без тенденции развития чрезвычайно обедняют личность школьника. Эти интересы слишком туманны и не определены, чтобы называться истинно интересом, можно сказать, что это скорее отсутствие интереса, чем его наличие. Для учащихся с подобными интересами характерны: неосознанность интересов, неумение отдать себе отчет в том, что именно привлекает их в учении и в какой степени; неопределенность интересов, нерешительность, неуверенность в своей учебной деятельности; предпочтение репродуктивной деятельности, предпочитают действовать по образцу, отсутствие интереса к поисковым и творческим задачам, отказ их решать; отсутствие стремления к познанию, не проявляются желания добиваться хороших результатов в учении, интерес не к результатам познавательной деятельности, а ее процессом. Интерес носит не продуктивный, а процессуальный характер; ограниченность круга знаний программой, не используются дополнительные источники информации для обогащения своих знаний; неустойчивость интереса, не наблюдается склонностей к занятиям и узость кругозора; отсутствие инициативы, бездумное следование за учителем; отсутствие мобильности в перестройке способов учения. Многосторонний, широкий характер познавательного интереса в учащихся отличается тем, что способствует познавательной активности в деятельности, побуждает искать и находить новое во всех областях предметного мира. Для учеников с этой группой интересов характерно: стремление к решению поисковых познавательных задач; личностное отношение к деятельности; стремление выйти за пределы программы в избранно области, интерес к современным научным открытиям, поиск дополнительных источников информации; начитанность, довольно широкий кругозор; активность, пытливость, любознательность. Локальный, стержневой характер интересов школьников обычно сосредоточен на одной-двух смежных или полярных областях деятельности. Эти устойчивые, достаточно глубокие интересы укрепляются в практической деятельности за пределами учебного процесса. Для этих учеников характерно: относительно большая нацеленность и более узкая локальность предметной направленности; высокая активность и практическая действенность; тесная связь со склонностью учащегося.

В условиях представительной демократии процесс голосования усложняется. Избиратель должен выбрать одного депутата, позиция которого, как правило, не полностью совпадает с его предпочтениями. Для принятия решения необходимо располагать информацией о предстоящих выборах, для получения которой необходимы время и деньги. Большинство избирателей стремятся минимизировать затраты, связанные с получением информации, они формируют свое мнение под влиянием средств массовой информации, родственников, знакомых. Некоторые избиратели отказываются от участия в избирательном процессе. Это свидетельствует о том, что они не видят пользы от участия в выборах. Такое явление получило название«рациональное неведение» . Представительная демократия имеет как положительные черты (возможность специализации принятия решений по определенным вопросам, контроль исполнения принятых решений и т. п.), так и отрицательные черты (принятие решений, не соответствующих интересам большинства населения).

Лоббизм. В условиях представительной демократии качество решений зависит от необходимой информации и стимулов, способствующих ее преобразованию в политические решения. Влияние на депутата связано со значительными затратами (письма, звонки по телефону, поездки). Предельные затраты превышают предельные выгоды, поэтому желание избирателя постоянно воздействовать на своего депутата минимально.

Иные мотивы у избирателей, интересы которых сконцентрированы. Это могут быть работники отдельных отраслей, заинтересованные в установлении определенных цен, изменении таможенных пошлин и т. п. Как правило, они организованы и им не доставляет труда показать, что они могут выиграть в случае удовлетворения их требований. Так профсоюз работников автостроительных предприятий может предоставить данные о количестве рабочих мест, которые придется сократить, если будут снижены таможенные пошлины на ввоз импортных автомобилей. Такие группы с особыми интересами стремятся постоянно поддерживать связь с правительством. Способы влияния на представителей власти с целью принятия выгодного для ограниченной группы избирателей политического решения называют лоббизмом.

Группы со взаимными и значительными интересами могут с избытком компенсировать свои затраты, если законопроект, который они отстаивают, будет принят. Так как выгоды будут распределены внутри группы, а издержки – на все общество в целом. Концентрированные интересы немногих побеждают распыленные интересы большинства.

Депутаты также заинтересованы в активной поддержке со стороны влиятельных избирателей, так как это увеличивает их шансы быть переизбранными на новый срок. Лоббизм позволяет находить источники финансирования предвыборной кампании и политической деятельности.

Парадокс голосования. Предположим, что группа из трех депутатов выбирает между тремя проектами:А ,В ,С . Предпочтения каждого голосующего относительно предлагаемых проектов представлены в таблице, приоритетным для голосующего является проект с рангом 1. Так как предпочтения голосующих расходятся, прямое голосование не выявит победителя. Поэтому на голосование выносятся два проекта. Если данная группа будет выбирать между проектамиА иВ по принципу большинства, то будет принят проектА , два голоса против одного (против проголосует второй депутат). Если выбирать между проектамиВ иС , то результат – два против одного в пользуВ . При голосовании по принципу простого большинства группа в целом предпочитаетА по сравнению сВ иВ по сравнению сС . Однако при выборе междуА иС , выбор будет сделан в пользуС . Таким образом, нельзя опираться на принцип простого большинства для принятия непротиворечивых, согласованных решений.

Парадокс голосования – это противоречие, которое возникает вследствие того, что голосование по принципу простого большинства не обеспечивает выявление действительных предпочтений общества относительно экономических благ.

Таблица 9.3

В данном случае результат голосования будет зависеть от процедуры голосования: прямое голосование между А иС , при котором большинство выберетС , или поэтапное голосование, сначала междуА иВ , а затем междуВ иС , в результате которого победитА . Парадокс голосования дает возможность объяснить, почему нередко принимаются решения, не соответствующие интересам общества, и показывает, почему результат голосования поддается манипулированию.

Логроллинг – практика взаимной поддержки путем торговли голосами. Каждый депутат выбирает важнейшие для его избирателей вопросы и стремится получить необходимую поддержку со стороны других депутатов. Поддержку своим вопросам депутат покупает, отдавая взамен свой голос в поддержку проектов своих коллег.

Классической формой логроллинга является «бочонок с салом» – закон, включающий набор небольших локальных проектов. Чтобы обеспечить прохождение закона к нему добавляют все новые и новые предложения («сало»), пока не будет достигнута уверенность в том, что закон наберет большинство голосов депутатов. Подобная практика таит в себе опасности для демократии, так как важные решения могут быть «куплены» предоставлением частных льгот или удовлетворением местных интересов. Возможность потерь для общества при пакетном голосовании рассмотрим на примере. В таблице показаны стоимостные эквиваленты выигрышей и потерь для каждого голосующего. Предположим, что депутат голосует за мероприятие, если он от этого выигрывает.

Таблица 9.4

Оба пункта, вынесенные на голосование, оказались бы отвергнутыми при прямом голосовании. Предположим, второй и третий депутат договорятся голосовать «за» по обоим пунктам сразу. Второй депутат выиграет при этом 1 ден. ед., третий – 4 ден. ед. Таким образом, при коалиции пройдут оба пункта, хотя их суммарная польза для общества отрицательна.

4. Завершение инвестиционного проекта, являющееся заключительным этапом любого инвестиционного процесса, и которое может последовать ли­бо за успешной реализацией всех действий по нему (нормальное заверше­ние), либо в результате решения о прекращении работ по незавершенному проекту (преждевременное завершение).

Многоплановость военно-технического сотрудничества, заключающая­ся в большом разнообразии продукции военного назначения, поставляемой в различные государства , привлечении многих предприятий и организаций , а также в разных сроках и условиях выполнения экспортных поставок позво­ляет сделать вывод о том, что в рамках активизации инвестиционно-инновационной деятельности вертикально-интегрированная структура военно-технического сотрудничества (ВИС ВТС) должна будет одновременно выполнять (участвовать в выполнении) многих инвестиционных проектов .

В этом случае речь должна идти о портфеле инвестиционных проектов .

Следствием этого является проблема управления портфелем инвестиционных проектов, включающая планирование, анализ и регулирование состава портфеля.

Кро­ме того, управление любым портфелем включает в себя осуществление деятельности по его формированию и поддержанию с целью достижения поставленных инвестором перед портфелем целей при сохранении необходимо­го уровня его ликвидности и минимизации расходов, связанных с ним.

С созданием вертикально-интегрированной структуры военно-технического сотрудничества возникают предпосылки для активизации инвестиционно-инновационной деятельности.
Прежде всего, этому будет способствовать возможность оперативного управления собственными активами, благодаря чему вертикально-интегрированная структура ВТС может быстро реагировать на запросы мирового рынка вооружения за счет привлечения (на правах собственности или на договорных началах) непосредственных разработчиков и производителей. Это, помимо всего прочего, может также способствовать повышению конкурентоспособности отечественной ПВН за счет снижения издержек, особенно при вертикальной интеграции.
Другим фактором, благодаря которому ВИС ВТС способна на практике активизировать инвестиционно-инновационный процесс, является возможность решить проблему долевого финансирования работ по созданию ПВН совместно с другими государственными заказчиками, прежде всего Министерством обороны РФ. настоя­щее время механизм долевого финансирования работ по созданию ПВН из федерального бюджета и иных источников только разрабатывается, поскольку финансирование создания экспортных ВВТ осуществляется через Государственный оборонный заказ .

Вертикально-интегрированная структура ВТС, имеющая собственные источники финансирования, может устранить эти проблемы, что создаст возможность привлечения инвестиций в развитие конкурентоспособной ПВН. Этому также способствует создание в ОПК интегрированных структур холдингового типа, которые в своей структуре, как правило, имеют собственные финансово-кредитные структуры (банки). Объединение собственных капиталов системы ВТС и оборонных холдингов для создания новых конкурентоспособных вооружений позволяет ряд проектов осуществлять без использования бюджетных средств, что фактически решает проблему долевого финансирования. Примерами успешного создания государственного холдинга является создание «Объединенной авиастроительной корпорации» (ОАК), а также «Объединенной судостроительной корпорации».
Результатом активизации инвестиционно-инновационной деятельности в ВИС ВТС могут стать новые объекты интеллектуальной собственности (ОИС), в том числе технологии, предназначенные как для коммерциализа­ции, так и для реализации в рамках инвестиционных проектов. Полученные при этом доходы могут быть направлены на инвестиции в создание новых ПВН, что обеспечит непрерывность процесса воспроизводства новых техно­логий, развития инновационной деятельности. С учетом этого на повестку дня выходит проблема коммерциализации технологий, решение которой по­зволит создать предпосылки для развития инвестиционно-инновационной ак­тивности в системе ВТС.
Одним из механизмов повышения эффективности контрактно-конкурсных отношений является оптимизация ценообразования продукции военного назначения . При этом особенно важна оптимизация ценообразова­ния на микроуровне при заключении договоров комиссии между заказчиками ПВН и предприятиями ОПК, поскольку на межгосударственном уровне на ценообразование влияет множество объективно действующих факторов, не подвластных отечественной системе ВТС.

Среди этих факторов наиболее существенное значение имеют:

• различия в мобильности (способности к перемещению) ресурсов (между странами она значительно ниже, чем внутри страны);
• наличие разных валют;
• разная финансово-бюджетная политика, порождающая свою собственную систему экспортных субсидий, пошлин и ограничений на импорт в каж­дой стране-импортере;
• разная степень политического вмешательства и контроля (по степени и характеру от тех, что применяются во внутренней торговле);
• политические и военные интересы стран-экспортеров и импортеров ПВН.

Возможности для маневрирования ценами на ПВН имеются большие, поскольку, по оценкам специалистов в области военного экспорта, разница в цене, устанавливаемой для внешнего рынка и для нужд Вооруженных Сил РФ, для различных видов вооружения колеблется в достаточно широком диапазоне - в пределах от 150% и более.
Выбор оптимального уровня и модели цены базируется на анализе производственных расходов и оценках возможного объема поставок.
При анализе выделяются величина переменных и постоянных издер­жек, а также размер прибыли .
Центральное место при выборе той или иной модели принадлежит прибыли , размер которой находится в прямой зависимости от величины издержек производства .
На уровень издержек производства (размер прибыли) наибольшее влияние оказывают следующие факторы:

• метод формирования цены;
• период действия цены;
• система корректировки;
• механизм поощрений и надбавок.

Метод формирования цены предусматривает разделение цен на фиксированные и основанные на возмещении издержек производства. Фиксированная цена устанавливается на заданный период времени и не пересматри­вается, несмотря на фактические издержки. Цены, основанные на возмеще­нии издержек производства, предполагают, что заказчик оплачивает постав­щику все оговоренные договором (контрактом) фактические издержки и оп­ределенный размер прибыли.
Период действия цены определяет частоту ее пересмотра. Цена устанавливается на ограниченный период времени, после которого пересматри­вается.
Система корректировки цены предусматривает проведение коррекции в зависимости от изменения цен на сырье, материалы, топливо, покупные комплектующие изделия, а также от изменения расходов на оплату труда. В за­висимости от условий контракта также может пересматриваться размер прибыли.
Механизм надбавки устанавливает размер поощрений или надбавок в зависимости от степени риска и важности заказа, от качества и сроков выполнения работ.
Выбор модели цены является сложной проблемой, которой при формировании договора (контракта) придается большое значение, т.к. именно она во многом определяет окончательную стоимость проекта для заказчика и размер прибыли для поставщика ПВН.
Создание вертикально-интегрированной структуры системы ВТС может существенно повысить эффективность контрактно-конкурсного механизма и ценообразования, прежде всего, за счет как наделения этой структу­ры правами государственного заказчика экспортной продукции военного на­значения, так и за счет включения в состав структуры соответствующих под­разделений государственных заказчиков в рамках программно-целевого планирования развития ВВТ.

Боевая машина поддержки танков БМПТ-72 «Терминатор-2». Россия

(как результат маркетинговых исследований зарубежного рынка вооружений)

Боевая машина поддержки танков (БМПТ) «Терминатор-2» имеет очень высокий экспортный потенциал, и ее мировая премьера на выставке в Нижнем Тагиле прошла успешно.

Машина разработана «Уралвагонзаводом» . Как отмечают в корпорации, это революционная модернизация всемирно известного танка Т-72. В ходе создания БМПТ-72 был учтен опыт создания и использования БМПТ, который за свою огневую мощь получил прозвище «Терминатор».