Мне звонит женщина и говорит, что хочет научиться работать оптометристом.
- Это ведь просто! Я работала мастером-оптиком когда-то, месяца три…, мне это нравилось… потом долго не работала (с 97 года…) сейчас в оптику не берут… Консультантом - не интересно, нравится работать руками. И вот, подумала, не пойти ли мне в оптометристы?
- Вы думаете, это легко?
- А что там такого? Подставляй линзы из набора и спрашивай: лучше или хуже видно…
В другой раз звонит фельдшер, хочет открыть свою оптику. Работала консультантом. Решила купить себе набор линз и начать подбирать очки.
- Не надо? Лучше взять врача? Но ведь он делает то же самое: ставит линзы перед глазом и просит клиента сравнить, когда он лучше видит…
И мне приходится остужать авантюрный пыл желающих осчастливить людей «простым» подбором «правильных стеклышек». Приходится объяснять, что в подборе очков таится огромное количество секретов и нюансов.
За рубежом врач-офтальмолог и оптометрист - это два разных специалиста. Офтальмолог занимается лечением глазных болезней и хирургией, а оптометрист - виртуозно исследует зрительные функции и подбирает средства коррекции зрения.
В нашей стране в салонах оптики часто работают не только оптометристы, но и врачи-офтальмологи, которые решили посвятить себя непростой и очень творческой профессии - оптометрии. К сожалению, наряду с профессионалами, в наших салонах оптики за проверку зрения может взяться и человек, не обученный всем тонкостям мастерства.
Как же отличить оптометриста-профессионала?
Это просто сделать по тем же тестам для проверки зрения.
Если врач или оптометрист перекладывает ответственность за принятие решения на самого пациента: «Смотрите внимательней, с какой линзой лучше: с этой или с той? Сравните! Я же за вас не вижу! Как скажете, так я Вам и выпишу рецепт. И подпишите здесь, внизу, что Вы с рецептом согласны», - то это не тот специалист, который вам нужен.
Настоящий профессионал сам сделает вывод об остроте вашего зрения, применяя специальные тесты. Он попросит Вас сравнить, например, где четче видны оптотипы: на красном или на зеленом фоне? Когда кружок на красном фоне начинает расплываться? Специалист будет приставлять к глазу скрещенный цилиндр (или заменит его автоматическим фороптором) и спрашивать, в каком положении приставленной к глазу линзы точки (а не буквы или цифры) на экране видны лучше, а в каком положении - хуже…и т.п.
Конечно, как пишут участники одного из форумов в Интернете: «Можно не заморачиваться. Подобрать очки - не операцию делать». «Оптометрист это не дантист».
Почему-то считается, что неправильно подобранные очки пережить гораздо легче, чем плохо пролеченный зуб. Многие до сих пор не догадываются, что многолетние головные боли, светобоязнь, повышенное артериальное давление, не говоря уже о патологии сетчатки, конъюнктивитах, блефаритах и ячменях - могут быть симптомами или последствиями неправильной коррекции зрения.
Очень жаль, когда на страницах блогов встречаются такие записи: «Боже, какая наивность! Ты действительно считаешь, что престижность салона определяет профессиональность доктора?" Но, к сожалению, такое горькое замечание бывает обоснованным.Мало закупить хорошее оборудование, нужно уметь им пользоваться и применять немалое количество проверочных и уточняющих тестов, которое это оборудование в себе таит.
Если же проверка зрения заняла всего 5-10 минут, и за это время оптометрист только и успел, что сделал «компьютерное исследование», а потом подставил линзы и спросил, насколько вам в них комфортно, и расстояние между зрачками измерил только для того, чтобы вписать его в рецепт - я бы очень засомневалась в точности такого результата.
Но сегодня, 12 мая, профессиональный праздник, и мне хочется поздравить коллег-оптометристов, которым можно смело доверить проверку и коррекцию своего зрения.
Ведь, кто бы ни говорил, что «настоящее можно увидеть только сердцем», именно через глаза мы получаем более 80% информации об окружающем нас мире.
По оценкам экспертов, среди салонов оптики выигрывает тот, кто нашел оптимальное дизайнерское решение для данного салона оптики .
Как найти эту гармонию между красотой и пользой? Создать свое «лицо» и, в то же время, грамотно преподнести товар?
Красота и торговля
Большинство салонов оптики ориентированы на два совершенно разных типа посетителей. Одни приходят в Ваш салон оптики за товаром, необходимым им прежде всего с медицинской точки зрения. Другие рассматривают очки скорее как имиджевый товар - они покупают красоту, стиль и престиж.
От того, как именно Вы позиционируете Ваш салон оптики, на какого покупателя рассчитываете, зависит формат салона оптики и стиль оформления.
Но даже в самом скромном салоне оптики, отделе или секции очки не должны быть представляемы как вещь, чей смысл исключительно в ее функциональности: даже среди клиентов со скромным достатком гораздо больше людей, для которых важна не только функциональность оправы для очков , но и ее эстетика. А эстетику следует подчеркнуть, пусть самыми скромными средствами - и тогда покупательская симпатия будет всегда склоняться в сторону Вашего товара.
При этом нужно учитывать, что дизайн подчинен одной цели - успешной продаже. Погоня за оригинальностью и эффектностью могут увести от этой цели слишком далеко. Никакие дизайнерские изыски не компенсируют Вам нефункциональность интерьера.
По Сеньке и шапка
Торговое оборудование - чрезвычайно важный элемент мерчендайзинга. Как показывает практика, при переходе на современное торговое оборудование, позволяющее клиенту «войти в контакт» с товаром, оборот салона оптики повышается в 1,5-2 раза.
Если Ваш салон оптики невелик по площади, главная задача - сделать весь товар доступным для клиента, но в то же время обеспечить его сохранность. Можно позволить себе несколько застекленных шкафов для более дорогих оправ для очков (они не предназначены для размещения большого количества товара).
Если в Вашем распоряжении большой торговый зал, есть смысл разделить его на зоны: по ценовым группам, брендам, назначению очков и т. д., в каждом случае подбирая соответствующее торговое оборудование.
Витрины, которые мы выбираем
Выбирая оборудование, не экономьте на качестве: у торговой мебели высокая интенсивность использования, и она должна быть надежной.
Для отдельного салона оптики лучше выбирать мебель неброского цвета, чтобы все внимание приковывали оправы для очков. А вот если ваш салон оптики размещен в торговом центре, оборудование должно притягивать взгляд покупателя, чтобы он выхватил салон оптики взглядом, выделил его как единое пространство и почувствовал себя в нем уютно.
Витрину, на которую вы возлагаете особые надежды (например, с дорогой коллекцией текущего сезона), имеет смысл разместить напротив входа, чтобы она бросалась в глаза каждому входящему. Есть и другое мнение насчет центральной витрины: некоторые специалисты считают, что она должна быть репрезентативной, то есть по ней клиент сразу должен понять, на какие категории покупателей здесь рассчитывают. На такой витрине должна быть выложена «основная группа товара» и рекламная продукция к нему. Здесь же можно разместить материалы о товаре, который часто ускользает от внимания покупателя (линзы, аксессуары).
Если поставщики очков предлагают вам фирменную витрину, это хороший шанс гармонично и современно оформить торговый зал. Лучше всего выделить для нескольких фирменных витрин отдельный «островок», создавая, таким образом, небольшой VIP-зал.
Модели, которые вы хотите выделить особо, лучше всего представлять на специальных элегантных подставках. Их недолжно быть слишком много - тогда это подчеркнет эксклюзивность предложения.
Если ваш салон оптики не заявлен как элитный, то в нем должен быть представлен товар разных ценовых категорий. Отсюда - часто встречающее пренебрежение к оформлению витрин с недорогими оправами для очков: для дорогих оправ для очков закупается современное оборудование, а для дешевых остаются старые, обшарпанные витрины. Это грубая ошибка в мерчендайзинге. Демонстрационное оборудование для разных видов товара в магазине не должно различаться по качеству, иначе возникает эффект дешевизны и неуважения к клиенту (кроме того, это портит вид торгового зала). И, главное, именно дешевые оправы для очков остаются наиболее продаваемыми и позволяют увеличить оборот Вашего салона оптики. Поэтому недорогие оправы для очков должны быть достойно представлены и хорошо освещены - и это, кстати, поднимет их «статус»: в глазах клиента: товар, представленный наравне с дорогим товаром, всегда выглядит «дороже».
В выигрышном свете
Специальное освещение - очень важный момент при презентации оправ для очков. Оптимальным считается использование галогенных ламп, благодаря которым покупатель четко различает цвета и детали очков.
Некоторые салоны оптики отказываются от внутреннего освещения, хотя витрина, грамотно снабженная местным освещением, безусловно, привлекает внимание к товару.
Важно также, чтобы очковые линзы не бликовали, отражая свет люминесцентных ламп. Во избежание этого общее освещение в салоне оптики должно быть нейтральное, рассеянно-дневное, мягкое.
Маленькие секреты успешной выкладки
И, конечно, размещение очков на самой витрине - тоже искусство. Традиционная и эффективная выкладка очков «по половому признаку» такова: две верхних полки - мужским очкам, третья сверху - оправы для очков unisex, и остальные - женские. Это удобно большинству посетителей - ведь мужчины в среднем выше женщин. Аксессуарам и буклетам можно отвести нижнюю полку.
Чтобы в монотонных рядах оправ для очков было, за что уцепиться глазу, можно «разбавлять» выкладку красивыми фирменными футлярами.
Очки с разноцветными дужками или заушниками рекомендуется выкладывать по диагонали, чтобы показать оправу для очков во всей красе, а обычные очки (например, с обычными металлическими дужками) - фронтально.
Наиболее удачное расположение оправ для очков на вертикальных витринах - когда более темные оттенки представлены внизу, более светлые - вверху. Успешных вам продаж!
1. Общие положения должностной инструкции продавца оптики.
1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность продавца оптики.
2. На должность продавца оптики назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование по специальности "Медицинская оптика" или "Фармация" без предъявления требований к стажу работы.
3. Продавец оптики должен знать: принципы организации фармацевтической службы; устройство, свойства, правила эксплуатации и хранения очковой оптики, контактных линз, применяемых в работе оптических приборов; основы трудового законодательства; правила внутреннего трудового распорядка; правила по охране труда и пожарной безопасности.
4. Продавец оптики назначается на должность и освобождается от должности приказом руководителя медицинской организации в соответствии с действующим законодательством РФ.
5. Продавец оптики непосредственно подчиняется руководителю структурного подразделения, а при его отсутствии руководителю организации или его заместителю.
2. Должностные обязанности продавца оптики.
Осуществляет отпуск населению и медицинским организациям предметов очковой оптики, контактных линз. Оформляет заказы на изготовление и ремонт очков, производит мелкий ремонт очков, используя для работы необходимые оптические приборы. Ведет учетную и отчетную документацию. Проводит санитарно-просветительную работу среди населения о применении очковой оптики, контактных линз.
3. Права продавца оптики.
Продавец оптики имеет право:
1. вносить предложения руководству по совершенствованию организации и улучшению условий своей трудовой деятельности;
2. запрашивать, получать и пользоваться информационными материалами и нормативно-правовыми документами, необходимыми для исполнения своих должностных обязанностей;
3. принимать участие в научно-практических конференциях и совещаниях, на которых рассматриваются вопросы, связанные с его работой;
4. проходить в установленном порядке аттестацию с правом получения соответствующей квалификационной категории;
5. повышать свою квалификацию на курсах усовершенствования не реже одного раза в 5 лет.
Продавец оптики пользуется всеми трудовыми правами в соответствии с Трудовым кодексом РФ.
4. Ответственность продавца оптики.
Продавец оптики несет ответственность за:
1. осуществление возложенных на него должностных обязанностей;
2. своевременное и квалифицированное выполнение приказов, распоряжений и поручений руководства, нормативно-правовых актов по своей деятельности;
3. соблюдение правил внутреннего распорядка, противопожарной безопасности и техники безопасности;
4. своевременное и качественное оформление медицинской и иной служебной документации, предусмотренной действующими нормативно-правовыми документами;
5. предоставление в установленном порядке статистической и иной информации по своей деятельности;
6. оперативное принятие мер, включая своевременное информирование руководства, по устранению нарушений техники безопасности, противопожарных и санитарных правил, создающих угрозу деятельности медицинской организации, его работникам, пациентам и посетителям.
За нарушение трудовой дисциплины, законодательных и нормативно-правовых актов Продавец оптики может быть привлечен в соответствии с действующим законодательством в зависимости от тяжести проступка к дисциплинарной, материальной, административной и уголовной ответственности.
Скачать должностные инструкции можно
Типовой образец
УТВЕРЖДАЮ
___________________________________ (инициалы, фамилия)
(наименование организации, пред- ________________________
приятия и т.п., его организационно- (директор или иное долж-
правовая форма) ностное лицо, уполномо-
ченное утверждать долж-
ностную инструкцию)
" " ____________ 20__г.
м.п.
Должностная инструкция
продавца оптики
______________________________________________
(наименование организации, предприятия и т.п.)
" " ______________ 20__г. N_________
Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на
основании трудового договора с __________________________________________
(наименование должности лица, на которого
______________________________________________________ и в соответствии с
составлена настоящая должностная инструкция)
положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных
актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.
1. Общие положения
1.1. Продавец оптики относится к категории специалистов со средним
профессиональным образованием.
1.2. На должность продавца оптики назначается лицо, имеющее в
зависимости от разряда оплаты:
- среднее фармацевтическое образование без предъявления требований к
стажу работы;
- среднее фармацевтическое образование и стаж работы по профилю не
менее 3 лет.
1.3. Назначение на должность продавца оптики и освобождение от нее
производится приказом руководителя учреждения.
1.4. Продавец оптики должен знать:
- принципы организации и экономики фармацевтической службы;
- устройство, свойства, правила эксплуатации и хранения очковой
оптики, применяемых в работе оптических приборов;
- задачи и функции фармацевтического учреждения в области
обеспечения населения очковой оптикой;
- законодательство о труде и охране труда Российской Федерации;
- правила внутреннего трудового распорядка;
- правила и нормы охраны труда, техники безопасности,
производственной санитарии и противопожарной защиты;
- этические нормы поведения при обслуживании покупателей;
- _________________________________________________________________.
1.5. Продавец оптики в своей деятельности руководствуется
законодательными и нормативными правовыми актами, регламентирующими его
работу, уставом учреждения, распоряжениями руководителя учреждения и
настоящей должностной инструкцией.
1.6. ______________________________________________________________.
2. Должностные обязанности
Продавец оптики:
2.1. Осуществляет отпуск населению и учреждениям здравоохранения
предметов очковой оптики.
2.2. Оформляет заказы на изготовление и ремонт очков, производит
мелкий ремонт очков, используя для работы необходимые оптические приборы.
2.3. Ведет учетную и отчетную документацию.
2.4. Проводит санитарно-просветительную работу среди населения о
применении очковой оптики.
2.5. ______________________________________________________________.
3. Права
Продавец оптики имеет право:
3.1. Представлять на рассмотрение своего непосредственного
руководства предложения по вопросам своей деятельности.
3.2. Получать от специалистов учреждения информацию, необходимую для
осуществления своей деятельности.
3.3. Требовать от руководства учреждения оказания содействия в
исполнении своих должностных обязанностей и прав.
3.4. ______________________________________________________________.
4. Ответственность
Продавец оптики несет ответственность:
4.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных
обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в
пределах, определенных трудовым законодательством Российской Федерации.
4.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей
деятельности, - в пределах, определенных административным, уголовным и
гражданским законодательством Российской Федерации.
4.3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных
трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
4.4. ______________________________________________________________.
Должностная инструкция разработана в соответствии с ________________
(наименование,
_____________________________.
номер и дата документа)
Руководитель структурного подразделения (инициалы, фамилия)
_________________________
(подпись)
" " _____________ 20__г.
СОГЛАСОВАНО:
Начальник юридического отдела
(инициалы, фамилия)
_____________________________
(подпись)
" " ________________ 20__г.
С инструкцией ознакомлен: (инициалы, фамилия)
_________________________
(подпись)
" " _____________20__ г.
Многие специалисты в области торговли описывают схемы и методы акта продажи. При небольших отличиях этих схем, основные их составляющие остаются неизменными. Необходимо отметить, что этапы, которые будут рассмотрены далее, имеют условный характер и не носят строгой последовательности. При осуществлении реальной продажи они могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.
В общем виде можно выделить следующие этапы акта продажи:
- установление контакта;
- выявление потребностей;
- аргументация и показ товара;
- ответ на возражения;
- содействие принятию решения и осуществление продажи.
Вот как описывают процесс продажи французские специалисты А.Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегии эффективных продаж»: «Продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих, имеет свою задачу и преследует свою цель… Но, если продажа - это переговоры, это так же и встреча, и отношения, и связь между её участниками…В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться чувством нравственности и воодушевления (энтузиазма). Это те первостепенные качества, которые им совершенно необходимы… главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь продавать, т.е. прежде всего, убеждать и уговаривать. Короче, как могли бы сказать психологи, продавец должен быть конгруэнтным и сопричастным».
Любые сотрудники магазина оптики должны быть хорошо осведомлены во всех вопросах, которые касаются их работы. Сотрудники, осуществляющие продажу очков должны:
Разбираться в ситуации, сложившейся на оптическом рынке;
Полностью ориентироваться в прайс-листе своего магазина. Знать правильное наименование товара, его цену. Знать сроки поставки от фирмы изготовителя, если это не складская позиция;
Знать весь ассортимент оправ, выставленных в приемном зале, особенности оправ различных типов, выполненных из различных материалов;
Уметь анализировать рецепт;
Оценивать возможность применения оправ различных типов для изготовления очков по данному рецепту;
Оценивать возможные варианты очковых линз, дающие наилучшую коррекцию, применимо к данному рецепту;
Знать различные типы очковых линз и особенности их конструкции;
Знать особенности материалов очковых линз, давать их сравнительные характеристики;
Знать покрытия, наносимые на очковые линзы. Понимать принцип их действия, оценивать характеристики и преимущества;
Владеть информацией о фотохромных очковых линзах. Понимать их принцип действия, знать технические характеристики. Знать особенности фотохромных линз из различных материалов и выполненных с применением различных технологий;
Владеть информацией о поляризационных и фотохромных-поляризационных линзах;
Уметь предлагать клиенту тонированные очковые линзы;
Уметь объяснять действие цветных фильтров на комфорт зрения;
Проводить презентацию и демонстрировать предлагаемый товар;
Оценивать возможность изготовления и технологичность сборки очков в различные оправы с линзами различных типов;
Знать характеристики и преимущества сопутствующих товаров.
Врачи-офтальмологи, оптометристы, продавцы-консультанты - все те, кто непосредственно работает с клиентами, могут повлиять на их мнение о приобретении товара, если знают его характеристики и могут их перевести в выгоды и преимущества для покупателя. Ваши знания являются неотъемлемой и существенной частью продажи.
Рассмотрим более подробно все этапы акта продаж.
Установлению контакта с покупателем помогают внешний вид продавца и его доброжелательность. Большое значение имеет первое впечатление покупателя от магазина и встречи с продавцом. Продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и корректно одет. Люди очень чувствительны к мелочам, внешне незначительным: сомнительному маникюру, криво повязанному галстуку, небрежно застегнутой одежде и т.п. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но известны случаи, когда продажа не удавалась именно из-за них. Для успешного установления контакта с клиентом существует несколько способов.
Можно непосредственно перейти к проблеме, интересующей покупателя, фразой, которая направляет разговор в нужное русло. Например: «вас интересуют солнцезащитные очки, или вам нужны очки для коррекции?» Прежде, чем подходить к покупателю со своими вопросами, удостоверьтесь, что он готов к общению. Дайте ему немного времени на адаптацию. Можно просто попытаться вызвать клиента на разговор. Например, спросить, не интересно ли покупателю посмотреть оправы, на которые предоставляются скидки или поучаствовать в акции.
Пробудите интерес покупателя, заставьте его задержаться в вашем магазине. Установите на видном месте приемного зала монитор, на котором будут демонстрироваться, например, свойства поляризационных линз. Продемонстрируйте неестественно изогнутую титановую оправу. Это удивит и заинтересует. В то время пока покупатель будет все это рассматривать, объясните смысл демонстрации, и ненавязчиво перейдите к интересующей его проблеме.
Выявление потребностей
Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Внимательно выслушайте клиента, оцените его психологический тип, выберите манеру поведения. Очертите для себя круг вопросов, которые вы будете обсуждать с ним. Практики полагают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают.
Самый простой способ выявления потребности - через определение мотивации клиента. Чтобы выявить мотивацию, необходимо правильно задавать нужные вопросы и уметь выслушивать ответы на них. В ходе мотивационного анализа и выявления потребностей вы не должны подавлять собеседника. Считается, что при общении с покупателем продавец должен быть «в эфире» не более 30% времени. Остальные 70% оставьте своему клиенту.
Следует попытаться вызвать покупателя на откровенность, полностью понять его желания. Если у клиента нет потребности в вашем товаре, все усилия могут стать пустой тратой времени.
На этом этапе необходимо понять его действительные потребности. Человек, нуждающийся в коррекции, просто скажет вам, что ему нужны очки. Он не знает, какие линзы существуют на данный момент на оптическом рынке, в чем преимущества и недостатки различных оправ, в чем особенности контактной коррекции. Предложить возможные варианты, озвучить достоинства товара, оказать помощь в окончательном выборе должны ему вы. Для того чтобы предложить наилучший продукт, необходимо владеть информацией об образе жизни, месте работы, хобби, предпочтениях покупателя. Именно эти сведения вы должны получить в разговоре с ним. Например, предложения по коррекции пресбиопии будет зависеть от того, что в конечном итоге хочет получить покупатель. Ему нужны «очки для жизни» - вы предлагаете прогрессивные линзы. Он мечтает о комфортном зрении и в пасмурную и в солнечную погоду - вы предлагаете прогрессивные фотохромные линзы. При этом он заядлый автомобилист - вы рассказываете ему про прогрессивные поляризационные линзы или линзы из поликарбоната. В случае если покупателю принципиальны поля зрения, приоритет для него работа и большую часть времени он проводит за компьютером, вы предлагаете линзы офисного дизайна. В дальнейшем вы дополняете свое предложение, достоинствами определенного материала очковой линзы и её покрытия.
При продаже очков, в начале любого разговора у покупателя необходимо выяснить какие очки он носил или носит.
Какими средствами коррекции клиент пользуется сейчас;
Что его заставило поменять средство коррекции;
Если до этого момента клиент не пользовался средствами коррекции, то почему;
Какие проблемы хочет устранить или решить клиент;
Что клиента абсолютно устраивает в том, чем он пользуется или пользовался;
Что клиент хочет изменить или добавить.
Помните, задавая правильные вопросы покупателю, вы:
Показываете свой интерес к мнению клиента;
Вовлекаете клиента в диалог;
Получаете важную информацию об интересах и потребностях клиента;
Направляете диалог в нужное русло;
Влияете на изменение настроения и установки клиента.
В беседе избегайте самых распространенных ошибок:
После того, как продавец задал вопрос, он, не делая паузы, продолжает говорить;
Задаются сразу несколько вопросов. Внимание покупателя в этом случае рассеивается;
Продавец сам задаёт вопрос и сам на него отвечает;
Продавец, дослушав ответ покупателя до половины, думает, что уловил весь смысл;
В состоянии волнения продавец чувствует себя неуверенно и задает вопросы неуверенным голосом;
Вопросы не задаются вообще. Если вопросы на любом этапе продаж в основном задает покупатель, он занимает место продавца, а значит, вся инициатива по ведению продажи переходит к нему...
Керник Наталия Юрьевна,
Технический консультант ООО «Оптик-Мекк СПб»
Преподаватель Санкт-Петербургского медико-технического колледжа.
